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【開門紅·戰(zhàn)況】杏花嶺區(qū)支行:借力“關(guān)鍵性”節(jié)點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)“加速跑”


來源: 發(fā)布時(shí)間:[2023-02-28]
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作者 劉文珍

開門紅這場(chǎng)硬仗中,杏花嶺區(qū)支行借力春節(jié)節(jié)點(diǎn),乘客戶集中全員奮發(fā)之勢(shì),創(chuàng)新舉措、真抓實(shí)干,推進(jìn)了一套具有自身特色、符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律、滿足客戶多樣需求的營(yíng)銷舉措。截至目前,杏花嶺區(qū)支行各項(xiàng)存款凈增1.03億元,完成序時(shí)任務(wù)目標(biāo)140.79%,代理貴金屬手續(xù)費(fèi)收入、代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入、對(duì)公金融達(dá)標(biāo)客戶數(shù)、渠道綁卡量、銀行卡手續(xù)費(fèi)收入等指標(biāo)均已超額完成任務(wù)目標(biāo)。

 

維護(hù)夯實(shí)對(duì)公客戶基礎(chǔ)

 

維護(hù)客戶是業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重,支行負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)相關(guān)人員對(duì)財(cái)政、教育、重點(diǎn)企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主等重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜訪,聽取對(duì)網(wǎng)點(diǎn)工作的意見和建議,并就加大合作進(jìn)行座談,進(jìn)一步促進(jìn)存款的留存,對(duì)重點(diǎn)客戶加大走訪頻次和力度,將走訪常態(tài)化、規(guī)律化、深入化,突出高層營(yíng)銷力度,不斷加深雙方感情基礎(chǔ)和合作范圍。同時(shí),加大客戶經(jīng)理與機(jī)構(gòu)、企業(yè)財(cái)務(wù)人員的關(guān)系維護(hù),提高對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)能力。在企業(yè)單位開立對(duì)公賬戶上門調(diào)查核實(shí)時(shí),再次通過員工認(rèn)領(lǐng)對(duì)公戶進(jìn)行電話營(yíng)銷,實(shí)地走訪約談客戶等方式,深入挖掘客戶需求,進(jìn)而有效匹配產(chǎn)品營(yíng)銷。

 

組合擴(kuò)大對(duì)公客戶規(guī)模

 

外拓營(yíng)銷小組由各崗位人員進(jìn)行雙向奔赴組成,營(yíng)銷強(qiáng)的搭配營(yíng)銷弱的,內(nèi)勤人員搭配外拓人員,從而找到對(duì)的人,找準(zhǔn)對(duì)的模式。廳堂內(nèi)則由柜員和大堂經(jīng)理通過活動(dòng)、一句話營(yíng)銷等方式協(xié)同展開營(yíng)銷。在外拓中,兩兩配合,結(jié)伴而行,一改以往到店直接開門見山的開口營(yíng)銷方式,而是站在幫助客戶解決難題的角度,主動(dòng)了解商戶的產(chǎn)品價(jià)格,在交談中收集客戶信息,詢問客戶需求,進(jìn)而找準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)機(jī),找準(zhǔn)切入口,真真正正幫助客戶解決問題,從而建立起彼此信任與供需關(guān)系。以晉享貸為依托,建立高值客戶臺(tái)賬,對(duì)公金融客戶達(dá)標(biāo)等指標(biāo)由專人按照每日、每周、每旬、每月的頻率查詢登記客戶維護(hù)情況,線性分析客戶變化規(guī)律,有針對(duì)性地制定營(yíng)銷計(jì)劃、調(diào)整營(yíng)銷策略。進(jìn)一步拓寬對(duì)公業(yè)務(wù)獲客渠道,擴(kuò)大對(duì)公客戶規(guī)模。

 

撬點(diǎn)盤活實(shí)現(xiàn)對(duì)公戶價(jià)值挖掘

 

該支行建立開門紅微信交流群,實(shí)時(shí)溝通協(xié)調(diào)開門紅工作中遇到的困難和問題,及時(shí)推廣開門紅的先進(jìn)做法和措施,形成了你追我趕,爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的濃厚氛圍。為面對(duì)面營(yíng)銷提供便利條件,確保各項(xiàng)產(chǎn)品與活動(dòng)宣傳不留死角,廣為知曉,同時(shí)抓好貸款客戶資金歸行率,針對(duì)現(xiàn)有已開戶貸款客戶,由管戶經(jīng)理通過電話或上門走訪等形式,引導(dǎo)和督促客戶資金歸行,提高對(duì)公存款日均占比。并對(duì)睡眠賬戶進(jìn)行逐戶回訪,了解客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、金融服務(wù)需求等信息,分類提供差異化金融服務(wù),積極引導(dǎo)客戶重新激活使用,提升客戶貢獻(xiàn)度。

 

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